金牌銷售：用知識(shí)錘煉自己，你就是成專家--森荻廚房電器 

作者：尚豐

我在給一家抽油煙機(jī)公司做銷售培訓(xùn)的時(shí)候，他們的老總專門給我介紹了公司的一位“金牌銷售員”。她是一位其貌不揚(yáng)的小姑娘，但是銷售業(yè)績讓我感到很驚訝——她竟然創(chuàng)下了一個(gè)月銷售抽油煙機(jī)700臺(tái)的紀(jì)錄。700臺(tái)呀！平均一天就要銷售25臺(tái)抽油煙機(jī)，有的銷售人員恐怕一年也達(dá)不到這個(gè)水平。

我頓時(shí)對她的銷售方法產(chǎn)生了濃厚的興趣，不禁的問她：“為什么你能夠有這么好的業(yè)績呢？”面對我?guī)в袧庵刭潎@的疑問，這位“金牌銷售員”羞澀的對我說：“尚豐老師，您是營銷From EMKT.com.cn專家，對于銷售我可能不是專業(yè)的，但是對產(chǎn)品的精通我已經(jīng)達(dá)到了專業(yè)水平。打開任意一個(gè)品牌的抽油煙機(jī)，連續(xù)聽兩三次后，我就能夠判斷出其噪聲大概有多大，功率大概有多大，葉輪的轉(zhuǎn)速大概是多少；拍打機(jī)子幾次后，我就能夠判斷出其所用的鋼板多厚。”簡單樸實(shí)毫無炫耀的話語，卻透出他對于產(chǎn)品知識(shí)的了解，已經(jīng)是專家了。

原來，在做銷售人員之前，這位“金牌銷售員”曾在一家抽油煙機(jī)企業(yè)做過一年的動(dòng)平衡檢驗(yàn)工作和噪聲測試工作，這為她掌握產(chǎn)品知識(shí)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。成為銷售人員之后，她對這些知識(shí)進(jìn)行總結(jié)，并專門抽時(shí)間到以前的單位向老師傅請教。經(jīng)過幾個(gè)月的鉆研和練習(xí)，她終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西。

對于產(chǎn)品有了深入的了解，在做銷售的時(shí)候，她就能夠用自己的專業(yè)知識(shí)，對各種品牌的抽油煙機(jī)給予一個(gè)中肯的評(píng)價(jià)，而且對怎樣正確地使用產(chǎn)品也有一個(gè)科學(xué)的講解。所以好多客戶就是沖著她的名聲，慕名前來找她購買抽油煙機(jī)的。不是她主動(dòng)推銷，而是客戶主動(dòng)過來購買，她的業(yè)績怎能不高呢？

看到這位“金牌銷售員”，我深有感觸，不由得想起了自己當(dāng)年的經(jīng)歷。當(dāng)年的我從基層銷售人員做起，一連兩個(gè)月都沒有業(yè)績，好在我做事情從不服輸，潛心研究公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，下大工夫鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場學(xué)等理論知識(shí)，積極參加公司所提供的培訓(xùn)。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)，終于使自己成為了一名優(yōu)秀的銷售人員。可以說，銷售人員的成功，都是經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)得來的。

“高學(xué)歷”不等于“高能力”，“人才”不一定成為“人財(cái)”，學(xué)習(xí)才是硬道理！如果你有專家的知識(shí)，那么你離“金牌銷售員”也就不遠(yuǎn)了。所以，通過學(xué)習(xí)讓自己更專業(yè)是銷售人員的發(fā)展方向。

比如一位客戶想購買產(chǎn)品，面對3000元的價(jià)格，客戶很可能對你說“別處才賣2800元”之類的話。如果你有豐富的行業(yè)知識(shí)和競爭對手的信息，你就知道這是否屬實(shí)，然后可以這樣說：“我想您要關(guān)注的應(yīng)該不只是價(jià)格，您可以再了解一下他們的價(jià)格里是否包括我們提供的這幾種配件，以免您還需要再付錢購買。如果也包括這些的話，我個(gè)人倒是建議您仔細(xì)觀察一下給您的產(chǎn)品是不是有問題，因?yàn)檎��?guī)產(chǎn)品的價(jià)格我們這里是最低的。”這樣銷售才能使你更為自信并抓住機(jī)會(huì)。

我公司的一位合伙人儲(chǔ)盈女士，她是中國人民大學(xué)企業(yè)管理學(xué)碩士，擁有豐富的市場營銷學(xué)知識(shí)，是國內(nèi)知名的整合營銷顧問。她談的客戶，幾乎每一個(gè)都把她視為營銷專家，不僅從銷售的角度上聽從她的建議，而且還就企業(yè)的發(fā)展、市場的開拓等各方面的知識(shí)來請教她。因?yàn)榭蛻粽J(rèn)可了儲(chǔ)盈，他們進(jìn)而認(rèn)可了公司的實(shí)力，這就是知識(shí)的魅力與力量。

知識(shí)的魅力可以分為專業(yè)知識(shí)和業(yè)外知識(shí)兩個(gè)范疇。專業(yè)知識(shí)是指銷售人員所從事的行業(yè)知識(shí)、所銷售的產(chǎn)品知識(shí)。專業(yè)知識(shí)是每名銷售人員都需要掌握的基本知識(shí)。業(yè)外知識(shí)是在銷售人員熟練掌握了專業(yè)知識(shí)后，錦上添花的其他知識(shí)。