作者：尚豐

我在給一家抽油煙機公司做銷售培訓的時候，他們的老總專門給我介紹了公司的一位“金牌銷售員”。她是一位其貌不揚的小姑娘，但是銷售業績讓我感到很驚訝——她竟然創下了一個月銷售抽油煙機700臺的紀錄。700臺呀！平均一天就要銷售25臺抽油煙機，有的銷售人員恐怕一年也達不到這個水平。

我頓時對她的銷售方法產生了濃厚的興趣，不禁的問她：“為什么你能夠有這么好的業績呢？”面對我帶有濃重贊嘆的疑問，這位“金牌銷售員”羞澀的對我說：“尚豐老師，您是營銷From EMKT.com.cn專家，對于銷售我可能不是專業的，但是對產品的精通我已經達到了專業水平。打開任意一個品牌的抽油煙機，連續聽兩三次后，我就能夠判斷出其噪聲大概有多大，功率大概有多大，葉輪的轉速大概是多少；拍打機子幾次后，我就能夠判斷出其所用的鋼板多厚。”簡單樸實毫無炫耀的話語，卻透出他對于產品知識的了解，已經是專家了。

原來，在做銷售人員之前，這位“金牌銷售員”曾在一家抽油煙機企業做過一年的動平衡檢驗工作和噪聲測試工作，這為她掌握產品知識打下了堅實的基礎。成為銷售人員之后，她對這些知識進行總結，并專門抽時間到以前的單位向老師傅請教。經過幾個月的鉆研和練習，她終于掌握了其中一些規律性的東西。

對于產品有了深入的了解，在做銷售的時候，她就能夠用自己的專業知識，對各種品牌的抽油煙機給予一個中肯的評價，而且對怎樣正確地使用產品也有一個科學的講解。所以好多客戶就是沖著她的名聲，慕名前來找她購買抽油煙機的。不是她主動推銷，而是客戶主動過來購買，她的業績怎能不高呢？

看到這位“金牌銷售員”，我深有感觸，不由得想起了自己當年的經歷。當年的我從基層銷售人員做起，一連兩個月都沒有業績，好在我做事情從不服輸，潛心研究公司產品的特點，下大工夫鉆研心理學、公關學、市場學等理論知識，積極參加公司所提供的培訓。經過不斷學習，終于使自己成為了一名優秀的銷售人員。可以說，銷售人員的成功，都是經過不斷學習得來的。

“高學歷”不等于“高能力”，“人才”不一定成為“人財”，學習才是硬道理！如果你有專家的知識，那么你離“金牌銷售員”也就不遠了。所以，通過學習讓自己更專業是銷售人員的發展方向。

比如一位客戶想購買產品，面對3000元的價格，客戶很可能對你說“別處才賣2800元”之類的話。如果你有豐富的行業知識和競爭對手的信息，你就知道這是否屬實，然后可以這樣說：“我想您要關注的應該不只是價格，您可以再了解一下他們的價格里是否包括我們提供的這幾種配件，以免您還需要再付錢購買。如果也包括這些的話，我個人倒是建議您仔細觀察一下給您的產品是不是有問題，因為正規產品的價格我們這里是最低的。”這樣銷售才能使你更為自信并抓住機會。

我公司的一位合伙人儲盈女士，她是中國人民大學企業管理學碩士，擁有豐富的市場營銷學知識，是國內知名的整合營銷顧問。她談的客戶，幾乎每一個都把她視為營銷專家，不僅從銷售的角度上聽從她的建議，而且還就企業的發展、市場的開拓等各方面的知識來請教她。因為客戶認可了儲盈，他們進而認可了公司的實力，這就是知識的魅力與力量。

知識的魅力可以分為專業知識和業外知識兩個范疇。專業知識是指銷售人員所從事的行業知識、所銷售的產品知識。專業知識是每名銷售人員都需要掌握的基本知識。業外知識是在銷售人員熟練掌握了專業知識后，錦上添花的其他知識。