東營網(wǎng)店代運營從淘寶和拼多多的槍林彈雨中，悟出了電商的逆向思維

大家好，我是淘寶代運營-艾莎電商。

關(guān)于淘寶和拼多多之間的廝殺，我想大家都已經(jīng)很熟悉，就像前段時間的格蘭仕事件，也是在間接說明淘寶已經(jīng)在和拼多多進(jìn)行兩個電商平臺之間已經(jīng)開始進(jìn)行二選一的一個階段，并且也說明了淘寶已經(jīng)是把拼多多作為一個強大的競爭對手。

拼多多的一個崛起是非常突然性的，淘寶這樣的老牌傳統(tǒng)電商對比，注入了新鮮的血液，通過拼團(tuán)這樣的社交形式，并且以微信這樣的社交巨頭作為載體，在消費能力比較低沉的三四線，甚至四五線城市進(jìn)行病毒式的傳染，而小程序也是在拼多多的迅速繁衍中提供了很大的價值。可能你的遠(yuǎn)方親戚也曾經(jīng)給你發(fā)來一個幫忙砍價的邀請，當(dāng)你還絲毫不注意甚至在嘲笑這樣的平臺之時，拼多多在稍無聲息當(dāng)中成為了國內(nèi)電商平臺的巨頭之一。

不得不說，拼多多的思路是非常清晰并且具有戰(zhàn)斗力的，首先注意到淘寶以及京東等平臺都是忽視了下沉市場，淘寶和京東也許知道下沉市場的存在，但是并不注重，畢竟中高端市場一單也能頂?shù)投耸袌鰩讍危�而拼多多意識到這樣的下沉市場正是一個突破口，三四線城市可能沒有淘寶，但是肯定是有微信的，微信已經(jīng)作為最大的社交工具蔓延在國內(nèi)各個城市，拼多多借助微信的力量，在低端人群中瘋狂傳播，而他的廣告投放位置也是非常有針對性，在春晚等等適合老百姓觀看的節(jié)目中插進(jìn)了廣告，加深拼多多在下沉市場的地。

而發(fā)展至今，拼多多的消費人群不僅僅是低端市場，中高端市場也在慢慢轉(zhuǎn)變，在活動中拿出百億補貼，拼多多的蘋果產(chǎn)品實現(xiàn)了比所有平臺都要低的銷售價，不僅提高了gmv，還增加了拼多多的口碑，對于低廉的印象也有所改善，當(dāng)然，如果想要完全改善還需要很大的努力。

先從下沉市場開始挖掘，慢慢向中高端市場挖掘，拼多多慢慢在蠶食著淘寶的用戶，當(dāng)然，作為老牌的電商平臺，中高端的淘寶用戶黏性還是很高的，但一部分的低端人群可以說已經(jīng)流失到了拼多多。

我也算是在電商行業(yè)做了比較長時間了，作為運營，一開始也是不看好拼多多，認(rèn)為拼多多只是在走淘寶的一條舊路，通過假貨低廉產(chǎn)品打開的低端市場，對淘寶不具備任何威脅，但是后面我發(fā)現(xiàn)我錯了，我自己嘗試著購買拼多多的產(chǎn)品，不得不說拼多多的產(chǎn)品雖然質(zhì)量不是很好，但也不至于非常惡劣，一分錢一分貨，對于低端市場而言，他們并不需要多好的產(chǎn)品，只是夠用就可以了。我買了一個九元的枕頭，下單后幾個小時賣家就發(fā)貨，并且快遞兩三天就到，效率還是很快的，拼多多雖然低價，但是在物流服務(wù)這里還是把控的很好，對于發(fā)貨延遲處罰這個點還是讓拼多多的服務(wù)提升了一個級別。

我慢慢開始認(rèn)同，國內(nèi)電商行業(yè)將會是物美價廉的一個觀點，只有當(dāng)產(chǎn)品性價比高，我們才會選擇去購買，而且?guī)啄昵拔覀兪褂锰詫毴ベ徫铮�是為什么？就是因為淘寶上的產(chǎn)品都相對實體店要便宜。

簡單來說，中國的電商市場，就是需要性價比高，物美價廉的產(chǎn)品。為什么當(dāng)年亞馬遜無法在中國搶奪市場，是因為亞馬遜不了解中國的人群特性，也就是水土不服，即使亞馬遜的產(chǎn)品質(zhì)量再好，把以前的那一套搬來追求性價比的中國也是錯誤的。而阿里作為國內(nèi)本土電商，了解人群消費特性也就更好地在扎根發(fā)芽。

現(xiàn)在淘寶上的產(chǎn)品不比實體店要便宜，但是方便了我們的生活，我們的購買習(xí)慣也從實體店購買轉(zhuǎn)變到了手機下單，移動互聯(lián)網(wǎng)的時代確實改變了我們的生活習(xí)慣。

但我們還是愿意支付這個錢，因為我們都具有惰性，能夠坐在辦公室的空調(diào)房里動動手指下單就可以等待快遞的到來，為什么還要冒著大熱天在外面實體店購買呢？

正因為我們具有惰性，所以一個優(yōu)秀的運營應(yīng)該要學(xué)會把買家的下單成本降到最低，你的產(chǎn)品主圖上就要體現(xiàn)出你的核心競爭力，你的SKU要簡單明了，不要太過花哨，你的詳情頁要簡潔并且突出要點，碼數(shù)表要讓買家一眼就看出自己要穿什么碼數(shù)，讓買家盡量可以不通過詢單下單，而是直接搜索、瀏覽、收藏加購、轉(zhuǎn)化。

我曾經(jīng)見過很多賣家的詳情頁寫了一大堆看不懂的文案，或者在SKU圖做的非常花哨的，很多情況下，你的轉(zhuǎn)化率低就是因為你的下單成本太高，買家只想知道你的賣點是什么，價格是多少，什么時候發(fā)貨，滿足幾點就可以轉(zhuǎn)化的事情，非要搞這么復(fù)雜。

很多時候，靜默下單率高的店鋪往往是一些做得非常不錯的店鋪，因為他們的圖片上只需要把最重要的點突出來就可以了，不需要復(fù)雜地去跟買家解釋太多的東西。

我們中小賣家最經(jīng)常遇到的兩個難點是什么？

是流量和轉(zhuǎn)化。

在獲得轉(zhuǎn)化之前，不如先檢查一下自己的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品價格匹配你的產(chǎn)品嗎？你的產(chǎn)品相比同行之間有什么優(yōu)勢？為什么買家選擇你的產(chǎn)品不選擇別人的產(chǎn)品？

昨天才有一個新手賣家問我：為什么他的店鋪沒有轉(zhuǎn)化，我問了他上面三個問題，他的回答是：我的產(chǎn)品是自己的貨源，質(zhì)量很好的。

我想每個賣家都認(rèn)為自己的產(chǎn)品沒有問題，問題在于你需要站在在消費者的角度上來思考，你的產(chǎn)品到底比別人多了什么優(yōu)勢，憑什么選擇你這一家？

毫無疑問，如果你的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，即使你的排名上去了，流量上去了，轉(zhuǎn)化上去了，也很有可能會被市場淘汰。因為連沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品都能做上去，為什么別人更具有競爭力的產(chǎn)品就不能把你替代呢？

那么流量呢？

你的關(guān)鍵詞權(quán)重做好了嗎？你的坑產(chǎn)高嗎？你的uv價值高嗎？你的標(biāo)題有優(yōu)化好了嗎？你的直通車點擊率有優(yōu)于同行嗎？你的直通車投放的關(guān)鍵詞和人群反饋好嗎？你的訪客人群標(biāo)簽精準(zhǔn)了嗎？

很多中小賣家常常會陷于問題當(dāng)中，但是他們不懂去思考問題的本質(zhì)，就像手淘搜索，關(guān)系到的是你的標(biāo)題、關(guān)鍵詞，如果你的關(guān)鍵詞坑產(chǎn)沒有到位導(dǎo)致關(guān)鍵詞的排名是靠后的，這個時候可能要對關(guān)鍵詞進(jìn)行坑產(chǎn)的提升，S單或者直通車?yán)�升都是比較好的選擇，但是中小賣家可能不會想到這個，他們只會想是不是我的關(guān)鍵詞選擇的不對呀？要不要換個標(biāo)題呢？

我們在出現(xiàn)問題的時候，就要去明白問題的根源出在哪里，如果只是了解表面的現(xiàn)象，那么店鋪的銷售額也只能是停留在這個階段。

其實電商這個行業(yè)并沒有我們想的那么困難，電商的本質(zhì)是賣出產(chǎn)品，很多人做不好完全是因為產(chǎn)品的問題，你的產(chǎn)品不行導(dǎo)致了你后期的運營推廣難度大，直通車花費了很多卻拉不起來流量，你沉浸于各種黑搜黑車的技術(shù)當(dāng)中，卻忘了電商本質(zhì)是產(chǎn)品的事實。

我知道很多中小賣家都是幾個朋友一起做，一個工作室或者一個小團(tuán)隊在一個小的寫字樓或者城中村里面進(jìn)行運作，在他們的眼中，團(tuán)隊這個概念基本上是比較淡化的，可能一個人就要負(fù)責(zé)推廣、美工、客服，我在上一篇也給大家講到了團(tuán)隊對于電商的重要性，是一環(huán)扣一環(huán)的。

如果你的店鋪狀態(tài)不錯，并且已經(jīng)開始了盈利階段，不妨新增下人手，讓員工替代你的繁瑣工。努力接單、努力作圖并不是作為一個掌柜、一個管理者應(yīng)該做的事情，團(tuán)隊剛開始的時候需要節(jié)省人力成本，需要你親力親為，但作為一個團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人，你的眼光應(yīng)該放的更長遠(yuǎn)，在于店鋪的產(chǎn)品如何布局，在于團(tuán)隊員工之間如何管理，如何讓團(tuán)隊發(fā)揮更大的價值，你在類目中的市場份額如何，需不需要再投入一個店鋪進(jìn)去做，推廣渠道需不需要繼續(xù)擴(kuò)展，這些才是掌柜應(yīng)該去思考的。

最后給大家提煉整片文章的要點：

1. 產(chǎn)品必須性價比高，最好能夠做好物美價廉，這是國內(nèi)電商的本質(zhì)。

2. 產(chǎn)品款式大于運營，如果你的產(chǎn)品不行，后面可能要投入更多的精力和金錢

3. 產(chǎn)品必須具有優(yōu)勢，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品很容易被淘汰

4. 團(tuán)隊之間的合作非常重要，作為管理需要為店鋪的進(jìn)行布局，眼光要放得長遠(yuǎn)

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