「網店代運營」為什么你打造爆款老是失��？原因是什么？

大家好，我是艾莎電商，今天跟大家分享下打爆款的誤區之一：收藏和加購兩個反饋指標引發的思考，希望或多或少能給大家的店鋪運營提供些思路。

做淘寶，相信很多人最關心的兩大流量渠道就是：搜索流量和推薦流量。從用戶購買行為的角度來說，有人把搜索流量稱之為搜淘寶，把推薦流量稱之為逛淘寶。從商家運營的角度，什么樣的產品值得我們去優化搜索流量，什么樣的產品適合我們去優化推薦流量至關重要。

「網店代運營」為什么你打造爆款老是失敗？原因是什么？

這篇文章我從系統的兩個重要的反饋指標：收藏和加購在一個產品上面的數據表現的角度來和大家談一談我的理解。

首先，我們從我從用戶購物行為上分別來分析一下兩者區別：

第一，我們來一起談一談消費者的收藏行為背后隱藏的心理狀態：

1.低客單人群遇到高客單產品的場景，比如，我們在長期經營高客單女鞋的運營過程中與用戶溝通、總結發現，低消費人群看到我們的新的款式的時候后面的行為多數是進行收藏動作，背后心理狀態是，很喜歡這個款式但是經濟不允許，暫時不會購買。

2.當時尚達人遇到高調性產品，比如，這件鞋子我真的喜歡但是我怕自己吼不住，背后隱藏的心理狀態是，很喜歡，但是暫時不會購買。3，暫時沒有需求但是后面有需求，比如，我一個朋友是做高客單家具類目他們在經營過程中發現有一些消費者新房還沒有交房就開始看家具了，這些人也是剛需客戶但是目前還不需要最終多數人做出的反饋是收藏行為。

第二，我們來一起消費者談一談加購行為背后隱藏的心理狀態：

1.我打算買，相同的產品價格有高有低不知道最終下單哪一個。我老婆是一個淘寶迷，家里幾乎所有的東西都是淘寶買的，我會問她，如果一樣的產品你遇到價格高低兩種情況的時候你會怎么辦？她的回答是都放在購物車慢慢比較一下，能不能找差異的點，最終讓她決定下單那個的時候是根絕她最后發現的差異化點來決定的，我遇到女性朋友談起淘寶我幾乎都會問到相似的話題，最后發現大部分人的決定方式都和我老婆一樣。

2.相似的產品不知道買那個款式，把最想買的那幾個放在購物車，稍微考慮一下最終從購物車下單。我們從后臺生意參謀數據可以看到購物車的轉化率非常高，以內衣類目襪子女為例，購物車轉化率能達到百分之45%左右（后面會有數據案例）。

總結一下，收藏和加購這兩個詞在用戶購物行為上區別是，收藏：收藏體現的是買家喜愛，感覺好，感興趣，暫時還不想買。加購：體現的是買家的購買欲望，準備要買了，現在需要對比一下價格，款式等，然后就要下決定購買了。所以收藏和加購在用戶購物行為上體現的是購買距離遠近的問題，收藏距離購買遠一些，加購距離購買距離近一些。所以：收藏和加購在購物行為的區別是購買距離的遠近。

其次，我們從平臺的角度來分析一下兩者的重要性。

我們首先要清楚的是逛淘寶——推薦流量和搜淘寶——搜索流量對于平臺而言的區別。先說搜淘寶——搜索場景：搜索目的就是為了成交，就是消費者帶著去求去找解決方案。那么逛淘寶——推薦場景：推薦的目的就是為了逛街，先滿足逛的需求，購買需求是在逛的過程中產生的。

總結一下：搜索的目的就是為了滿足消費者購物需求；推薦的目的既要滿足消費者購物需求又要滿足消費者逛街需求。那么也就可以說：搜索需要更高轉化的產品，這部分產品的購物車和收藏兩個指標在搜索渠道的表現結果來看，購物車的量級遠大于收藏；推薦則需要產品的購物車和收藏量級兼顧，收藏代表的是逛的需求，購物車代表的是購物需求。

那么我們就可以總結以下三個結論（以下所提到的購物車和收藏前提是都達到了對應行業優秀水平，具體有優秀水平的參考值是多少，可以通過市場洞察分析行業優秀單品得出結論）：

第一：購物車優秀遠大于收藏，這種產品適合做搜索

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第二：購物車和收藏都很優秀或者收藏稍大于加購，這種產品適合做首頁

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更多案例我不放上去了，圖3中的競品1是圖2的產品。每個類目不同爆款的收藏加購率上面有一些差異，區別在于收藏和加購兩個數據之間的差異性才是決定我們選擇的產品到底是適合打首頁